“我们要做好一个长期的，打持久战的准备。”这是吉人漆业对工业涂料市场的攻略。金融风暴让涂料行业遭受前所未有的“危”与“机”，而民族工业涂企如何“危”中择“机”，怎样在新一轮洗牌中脱颖而出……日前笔者带着这些疑问与苏州吉人漆业有限公司董事长吉伟进行了详细的探讨，以求从这些对话中找到部分答案。
     民族工业涂企要打持久战
     ——与苏州吉人漆业有限公司董事长吉伟对话
     民族工业涂企要打持久战
     《中国涂料报》：吉总，您好。请您说一说对当前工业涂料市场的看法。
     吉伟董事长（以下简称吉董）：现在的工业涂料市场，竞争异常激烈，大体上可以分高、中、低三个档次。像汽车漆、船舶漆等高附加值、高利润的高端市场，基本上被PPG、阿克苏等外企占领，只留下中低端市场给国内的许多涂企去争夺，而且外企们还加大了对中端市场的开发，加紧了对民族涂企的并购和重组，造成民族工业涂企的生存空间越来越小，进而形成恶性循环。个人认为，要想扭转这个不利局面，发展壮大我们民族涂企，需要从两个方面入手。首先，我们必须学习人家先进的管理经验和科学技术，进而提高我们的效率，减少成本，提高竞争力。其次，国家应加大对民族涂企的扶持，从各方面采取有利于民族涂企发展的政策。只有这样我们民族工业涂企才能够与国外涂企相抗衡。
     《中国涂料报》：跨国公司的主要特点就是技术领先、管理先进，还有就是资金雄厚，确实不好对付。
     吉董：我们国家现在是开放的政策，跟其他发展中国家不一样。像俄罗斯、巴西、印度对民族企业的保护是很厉害的，他们对经济是有保护的，市场很难进。而我们在这一方面有一个缺陷，就是盲目地与国际接轨。接轨后我们就遇到了很多新的困难，导致国内企业遭遇很大的挑战。在这里，我们要看到我们行业的发展，尽管有极大的竞争和巨大的挑战。当然，跨国公司也带来了一些好处：新的制度、新的管理等等，对这个行业的发展也有很大的影响。我们要把人家的东西学到手，而不是学皮毛。我们有很多教训，八十年代到九十年代，我们国内的企业引进的技术不少。船舶漆是引进的、集装箱漆也是引进的。结果到现在还是人家的地盘，为什么呢？我们引进技术的企业有一种急功近利的思想，纯粹是拿来就用，消化吸收根本谈不上。引进一代，落后一代，永远在人家的后面。我们下一步怎么去学习、怎么去提高、怎么和跨国公司竞争，这个是我们中国涂料企业的一个重大的课题。
    
     追求质的增长的转变
     《中国涂料报》：从我了解的一些工业漆厂家来看，今年的销量比去年都有一定的增长。
     吉董：工业漆的市场前景很大，我们现在的发展跟随着整个国家经济的发展，但这种增长从某种程度上说是盲目的，注重量的增长是不科学的。真正的增长要考虑增长模式和增长方式，我们由长期的计划经济带来的思维模式已经落后了。我看了一个公司的年报，这个年报上说效益收入增长了百分之六点七，为什么量化了他的收入呢？而在国外一些大企业收入中，股票占大部分，货币资产是少部分，我们这边的企业就是讲货币量。真正的增长要考虑三大块：货币资产、品牌资产、信用资产。我们在这些方面还有很大的距离，上市公司比较少。实现从盲目地追求量的增长到追求质的增长的转变，求得增长方式和增长模式的增长，那是最可观的。
     《中国涂料报》：谈到跟跨国公司学习上，我们不仅要肯学，还要善学，才能真正学到一技之长。
     吉董：我们要有谦虚的态度，跟人家去学习，学习互相竞争，这是一个长期并存的局面。此外，我们要充分的认识，中国是一个巨大的市场。这个市场的特点是经济发展不平衡而造成地区发展不平衡。尽管国际经济大背景下不容乐观，但是我们国内市场仍面临着大量的机会。怎么去把握、利用这些机会，这是我们下一步要面临的问题。结合产品结构来说，真正制约我们行业发展的有几个因素，要认真地思考我们行业和企业的可持续发展，怎样做一个十年、五十年，甚至一百年的企业？跨国公司大部分都是一些百年企业，有大的战略思考。据目前来看，国内行业的一些并购都是不太成功的，涂料行业整合不起来。涂料行业的这种现状是由三种原因决定的：一是不够民主；二是没有达到现代企业管理的要求；三是缺乏管理体系和管理人才。八、九十年代做了两件事，一个是企业文化，海尔的企业文化是有名的。第二是干劲，现在中国不缺资金，所以要做管理的准备，企业文化的准备。
    
     行业缺乏创新能力
     《中国涂料报》：您觉得当前工业涂料厂家哪些是最迫切需要改变的？
     吉董：我最担忧的，最不满意的是我们整个行业都缺失一个创新能力。创新能力有三个平台：第一个平台，比如说我们的技术服务队伍，缺凡管理，执行性不够；第二缺乏资金，投入太大；最重要的一点是缺人才，我们本身的人才储备不多，更像散兵游勇，缺乏管理，资源整合不够。涂料行业本身就缺乏专业人才，大学中都没有涂料专业，而这个行业现在至少需要一万人，应届毕业生一般要培训很久才能上岗。学校是培养通才，不是专才，而现在的很多通才大多数都是蠢材。很多中等职业学校，一是教学条件不够，生源也有问题。我们真正需要的是一批高质量、高素养的人才。
     我们涂料企业面临的问题很大，不同的企业、不同的发展趋势是不一样的，不同的地区也不一样的。我们要站在一个战略高度上来思考这个问题，这样企业才能可持续的、科学的、健康的发展。不要怕慢，而要怕盲目。因为现在出现这种情况也很正常，市场经济有高潮也有低潮，只有经历过低潮，才能成长起来。只有经历过几个熊市之后，才能更好更健康的发展。
     《中国涂料报》：我前段时间和几个工业漆厂家交流了一下，普遍反映金融危机影响不是很大。
     吉董：去年的利润比家装涂料还要好一点。同比往年增幅是53.2%。
     《中国涂料报》：这个增长应该说是相当不错的，有没有考虑今年的打算？
     吉董：预期也按这个标准增长。
     《中国涂料报》：你们百分之五十几的增长主要靠哪几方面，哪些因素？
     吉董：苦练内功，狠抓质量管理。加强内部管理，注重人才培养。加强品牌打造，促进营销服务一体化。今年我们不但没有减人，而且还大量招人，光是大学生就招了80多个。
     《中国涂料报》：我们也知道很多企业都通过了ISO4001、ISO9001等标准，但实际上的效果并不理想。
     吉董：按照标准步步做，做出来的肯定是符合标准的，并且对企业也会很有效。
     《中国涂料报》：很多企业都是拿个证书就完事，缺乏真正的执行。
     吉董：这个不能应付证书的，证书表面上只是宣传的需要，真正要上台阶就要按照那一套体系来做。
     《中国涂料报》：技术方面有没有新的举措？
     吉董：技术方面我们今年在工业涂料上动了不少脑筋，注重施工服务，专业的技术人员现场指导跟进。营销上也花了心思，原来工业涂料做区域的比较多，现在工业漆也在做全国市场。我们是两步走，网络也走，终端也走。
     《中国涂料报》：工业涂料相对来说对店面规模要求不大，但是销量却达到几千万。
     吉董：我们上千万的经销商已经有九个，分布还是在华中地区，有终端的、有经销的。经销的占了六、七个，专门做工地、工厂。
     《中国涂料报》：今年工业涂料的总体情况怎样？
     吉董：今年的工业涂料大部分是增量增利。
    
     挑战也是机遇
     《中国涂料报》：民族工业涂料和外资工业涂料在产品结构上有什么区别？
     吉董：我们的涂料和他们有点错位，他们这一块属于高端的工业涂料，像船用涂料、集装箱涂料、汽车涂料、罐头等食品类包装涂料，这种要求比较高。我们的中低端涂料比较多，一般的防腐涂料用的比较多，基础建设用的多。
     《中国涂料报》：这跟国家的政策也有关系。国家投资4万亿来用于基础建设，应该对工业涂料的发展有较大的影响。
     吉董：很大的帮助，基础建设很多都是用防腐漆的。高档涂料这一块我们也正在攻。现在很多国家工程都指定用国外的涂料。实际上，我们的产品在质量上完全可以和指定用涂料媲美，而价格比国外涂料要优惠很多。
     《中国涂料报》：这种问题，你觉得出在哪些地方？
     吉董：个人觉得主要是出自设计院，包括高档的工业涂料都是指定。像江苏苏北做管类涂料的多，有几十家，但是人家一般指定的是老外的品牌，特别是风电厂。
     《中国涂料报》：对国外产品的信任基础在哪里呢？
     吉董：这种单位相信国外的产品可以做得更好。当然，我们可能管理方面稍稍弱了一些，但是，至少一点，国家政策应该放开。我们可以竞争，大家一起来，公平一点。质量指标都是可以达到的，无非就是一个信任指标。我们有一些产品技术确实有优势。
     《中国涂料报》：据了解，在中国现阶段，工业涂料比民用涂料的需求量其实大很多。
     吉董：而且附加值高。但现在我们做的这一块附加值不高，老外做的那一块附加值太高了。现在民用涂料领域已经出了几个领头的涂料企业，一些较大的民用涂料企业也取得了不错的成绩。但在高端工业涂料，特别是汽车用涂料这一方面，国内涂料企业还不行。船用涂料、集装箱涂料，甚至汽车修补漆都没有几个企业做得很好。汽车修补漆上规模的也不多，我们的汽车修补漆主要做农业车上的、卡车上的。
     《中国涂料报》：这和中国汽车行业合资的这种情况也有很大关系。
     吉董：外资工业涂料企业长期占据高端产品，现在逐步也在占据中低端市场。比如立邦也在寻找机会和市场。在外国公司占据高端市场的情况下，民用漆主要占据中低端市场；国营企业复杂点，担子重点。民族工业涂料厂家很多，但真正上来的比较少。但挑战也是机遇，我相信中国工业涂料企业一定会不断发展和壮大。
    
     提升自己，联合作战
     《中国涂料报》：民族工业涂料企业一向比较保守，有好产品也不愿意公开宣传，建议改变改变营销方式和手法。像对企业和品牌进行广泛传播，对企业知名度和美誉度的提升都是很有好处的。
     吉董：当然，广告是有一定用处的。我们还是走终端路线，百分之六七十靠终端。
     《中国涂料报》：一种消费理念的引导需要持续不断地传播，消费者也需要理性的消费模式和消费方式。广告不单只是做给经销商看，比如设计院，一些政府部门，也是一个促进。
     吉董：消费者的观念里可能也是觉得国外品牌好。我也觉得，民族工业涂料企业要通过各种方式不断冲击消费者的眼球。通过中国涂料报来传播工业涂料，对行业来说就是一件大好事。
     《中国涂料报》：像江苏涂协的成立也是一个平台，企业要借助平台不断提升。
     吉董：那是当然的。但在工业涂料领域，跨国公司对我们的冲击太大。
     《中国涂料报》：您认为，民族工业涂料企业出路在哪里？
     吉董：最主要的是国家要给机会、给政策。第二企业本身要不断得到提升。第三民族工业涂料企业联合起来，一起作战。